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課程詳情
高端客戶關系管理與成交技巧
課程價格:
20000.00
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課程分類: 企業內訓 課程類型: 企業內訓

高端客戶關系管理與成交技巧


課程背景:

日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業間最關鍵大的競爭焦點之一,同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移,誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。本課程將與您系統分享業界發展趨勢、深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理等必備利器。

羅老師實踐成果:去年11月份開始,對中行某管轄支行進行培訓和團隊教練,這個支行理財隊伍普遍年輕化,領導年初上任,幾乎每個季度排名都在全分行倒數三名左右,面對壓力信心不足.經過羅老師的2期四天課程,大家建立了開發和成交大客戶的基本知識和能力,在課后成立了專項小組,積極展開營銷活動,在羅老師的教練支持下,取得了今年開門紅第一的好成績。目前,正在進行第二期的教練


課程內容:

第一章:理財經理的客戶經營公式

業績=客戶數X客戶關系深度X客戶增長程度

理財經理的日常工作要點

增加客戶數量

開發客戶深度

獲得客戶資產增長

3大障礙:見錢不見人、見人不交心、利低就走人

一大差距:理財經理個人素質能力與業務發展的差距

案例分析:某管轄支行是如何從業績倒數走到開門紅第一的?


第二章:分析客戶:富人的心理分析

富人的心理特征分析和行為模式

怎樣找到成批的富人

怎樣通過你現有的資源找到富人

案例分析:城中村改造中的富人開發

課堂練習:找到你的富人渠道


第三章:中國文化下的客戶關系層次

為什么約客戶參加旅游客戶都不來?客戶說:我為什么要來?

案例分析:一周搞掂2千萬存款,是什么因素在起作用

讀懂中國文化中的情理法則

儒家文化:禮儀倫常

客戶關系類別:工具類、混合類、親情類

分析和構造你的客戶關系


第四章:理財經理的日??蛻絷P系經營與成交機會

從簡單客戶理財信息到豐富鮮活的個人信息

個人資產規模擴大的信息支持

客戶資源類的信息支持

客戶信息管理的工具WBS軟件

針對不同信息點的關系經營

對客戶本人的關懷

對客戶家人的關懷

對客戶企業的關懷

撲捉客戶的瞬間變化促進成交

案例:3700萬黃金的成交,源于理財經理對黃金投資的癡迷


第五章:財富中心營銷活動設計

目前營銷活動遇到的問題:缺乏創新少新意、簡單邀約客戶無感、理財經理疲憊

通過每一次營銷活動提升客戶關系管理水平

三類活動:配置類、回饋類、增值類

各類活動的組織要點

各類活動的客戶信息收集整理


第六章:高端客戶營銷

工具關系的建立方法

混合關系的建立方法

親情關系的建立方法

案例:公務員客戶開發

高端客戶開發方向:個人、家庭、企業、朋友、未來

開發方法,快付出早收獲  

把握每個環節都有個性需求促進成交


第七章:讀人讀心——客戶心理學概要

投資心理學

九型人格心理學

心理因素對成交的影響

利用心理因素促進成交


第八章:走出各自為戰、激活個金團隊

個金團隊通常的現狀:核心骨干若干、中間層缺乏、年輕員工成長緩慢

冠軍團隊干了什么?

三個項目小組的成立與配合

組長的專業性和帶動性

深入挖掘提升客戶關系

專業知識考核與案例比賽:促進專業能力提高

營銷活動精心策劃促進成交增長

培訓熱線:
010-86209281
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